Si la société est en constante évolution, les répercussions sont multiples sur nos façons d’envisager certaines actions de notre quotidien professionnel. Le numérique a envahi chaque parcelle de nos activités et de nombreux actes qui s’effectuent traditionnellement et depuis des dizaines d’années de façon physique, peuvent aujourd’hui être envisagés à distance. Un changement qui s’est encore accéléré depuis 2020 et la pandémie mondiale de Covid-19.
De cette évolution sont nées de nombreuses innovations qui permettent d’optimiser certains actes essentiels à la réussite d’une entreprise. La prospection en fait incontestablement partie : élargir sa clientèle est pour toute entreprise, quelle que soit sa taille, le nerf de la guerre, pour parler trivialement. Et ce en B2B (business to business) comme en B2C (business to consumer).
On note par ailleurs des changements importants de comportement de la part des clients depuis les dernières années. La fidélité qui a longtemps coulé de source, n’est plus de mise. Les sollicitations de toutes sortes sont multiples et le client, de fait, est souvent tenté d’aller voir ailleurs. D’où l’importance de s’adjoindre les services des meilleurs outils pour parvenir à pratiquer la prospection d’une manière optimale. Gagner de nouveaux prospects vous permettra, au pire, de compenser la perte de clients partis vers d’autres horizons, au mieux, d’élargir votre portefeuille.
Qu’il s’agisse de produits ou de process, si vous souhaitez élargir vos horizons et par là même ceux de votre business, nous vous proposons de découvrir quelques-uns de ces outils incontournables avec ce billet.
Les outils de prospection
S’il existe de nombreux outils pour ce faire, l’internet regorge aussi de sources d’information qui peuvent vous ouvrir des pistes de recherche. Le corollaire en étant que la fiabilité de ces informations n’est pas toujours assurée. C’est pourquoi il est vivement conseillé de consulter un éditeur reconnu dans le domaine du lead comme le blog Waalaxy pour réussir sa prospection.
Identifier sa cible
C’est le préalable indispensable à toute démarche : connaître sa clientèle permet d’adopter la posture parfaite afin de répondre à ses attentes. Il existe un outil particulièrement efficace pour ce faire : le buyer persona. Si l’on traduit l’expression, cela revient à personnifier son acheteur potentiel.
Il faut le définir avec le plus de précision possible. Cela vous permettra en effet par la suite, d’envisager ses divers comportements et réactions, ainsi que d’entrer en contact avec lui.
Un buyer persona est défini par un certain nombre de critères :
- son identité, les renseignements personnels le concernant : ses nom et prénom, son âge, son genre, son niveau d’études, ainsi que des éléments ayant rapport à sa situation familiale, au lieu où il vit, au rapport qu’il entretient avec l’internet, par exemple, est-il présent sur des réseaux sociaux ? Lesquels ?
- sa situation professionnelle : sa profession avec le plus de précision possible, sa position au sein de l’entreprise où il l’exerce, le montant de son salaire, à quoi ressemble pour lui une journée de travail
- ses objectifs : particulièrement professionnels dans le cas du B2B, mais aussi personnels, en veillant à différencier le court, du moyen, puis du long terme
- tout ce qui va avoir trait à sa relation avec le produit ou service que vous commercialisez : pourquoi ferait-il ce choix ? Est-il plus susceptible d’acheter en ligne ou en magasin ?
Vous pourrez ensuite créer des scénarios sur la base de simples questions posées et de l’attitude que votre persona va adopter en réponse à cette problématique précise. Il va de soi que ces scénarios se doivent d’inclure votre produit pour vous être utiles.
Notez qu’il est recommandé de créer plusieurs personas : votre clientèle est multiple, autant l’envisager ainsi dès le départ. Vous y gagnerez incontestablement. Pour plus de facilité, n’hésitez pas à faire appel à certains outils, disponibles notamment sur l’internet. Conçus à cet effet, ils vous faciliteront la tâche et permettront de donner en quelque sorte vie à vos buyers personas. En effet, au plus on peut les rapprocher de vraies personnes, au plus ils vont nous être utiles.
Vous voici donc parfaitement accompagné pour identifier au mieux les besoins de vos utilisateurs/clients. Toutes les questions qui sont liées à la fois à la conception et à la distribution de votre produit trouveront, grâce aux personas, des réponses qui vous permettront de faire des choix et d’orienter votre politique, commerciale entre autres.
Prospecter sur LinkedIn
Plus besoin de vous présenter ce réseau social professionnel. S’il est avant tout et à l’origine destiné à nourrir des contacts professionnels, à se tenir au courant de tel ou tel aspect du secteur d’activité dans lequel vous exercez, à vous faire connaître soit en tant que personne physique, soit en tant qu’entreprise, son usage a beaucoup évolué dernièrement.
Aujourd’hui, LinkedIn représente une immense base de données B2B, toute entreprise, quelle que soit sa taille, sa forme juridique et son secteur d’activité, a plus qu’intérêt à y disposer d’un profil, c’est-à-dire en quelque sorte d’une vitrine. Le réseau est effectivement couramment utilisé par les entreprises pour prospecter. Soit en vous permettant d’entrer directement en contact avec les personnes visées, soit en obtenant leurs coordonnées afin de les inclure dans une liste de diffusion, d’e-mail par exemple. Encore faut-il parvenir à le faire de façon efficace. Il existe plusieurs pistes pour cela :
- Effectuer les recherches par vous-même : cela vous demandera une capacité importante et aux conséquences non négligeables : maîtriser l’outil de recherche du réseau. Il offre d’innombrables possibilités, encore faut-il que vous parveniez à identifier clairement celle qui vous sera la plus bénéfique. Pensez par exemple à étendre systématiquement vos recherches aux groupes qui représentent une source de contacts ultra-qualifiés.
- Les outils de prospection automatisée : comme leur nom l’indique, ils vous enlèveront une part de travail à la fois lourde et complexe. Ils présentent aussi la particularité d’offrir des options que vous pouvez paramétrer en fonction de vos besoins. Pour revenir par exemple sur la notion de groupe évoquée juste au-dessus, certains outils proposent des fonctionnalités permettant d’effectuer des exports de groupes LinkedIn, parfait pour se constituer un fichier de prospects eux aussi qualifiés.
- Créer du contenu : ce n’est un secret pour personne, LinkedIn favorise les personnes créant un contenu original par rapport à celles qui se contentent de partager une publication trouvée chez un de leurs contacts. Le réseau offre une plateforme de publication qui peut vous offrir une visibilité non négligeable, d’autant plus qu’un contenu que vous aurez vous-même créé incitera à l’interaction, à l’échange. Vous aurez alors un maximum de cartes en main grâce à ces publications. Veillez d’ailleurs à les optimiser en suivant les nombreux tutoriels que vous pourrez trouver sur le net : sujets, fréquence, qualité, tout est à prendre en compte.
N’hésitez surtout pas à exploiter les différentes fonctionnalités proposées par le réseau social, et elles sont légion. Si certaines s’avèrent payantes, cela peut valoir la peine de s’y intéresser : parfois un investissement modeste peut s’avérer rapporter beaucoup. À vous de voir en fonction de vos possibilités et de vos aspirations.
Nous pensons notamment à LinkedIn Sales Navigator qui offre une fonctionnalité de recherche avancée qui vous permet de cibler de façon extrêmement précise les personnes ou les entreprises qui vous intéressent réellement. Jusqu’à une quinzaine de paramètres peuvent être précisés, à vous de jouer dessus pour obtenir le ciblage idéal celui qui vous convient.
Le cold e-mail
C’est ce que l’on appelle aussi le mail de prospection. Si la législation française limite son usage au secteur du B2B, il n’en est pas moins très utilisé. Il est question avec un tel procédé d’entrer en contact avec une personne/entreprise à laquelle on ne s’est jamais adressé. Il va donc devoir respecter certains critères et être particulièrement soigné.
Avant même de déterminer à qui l’envoyer, il revient de se pencher de façon très approfondie sur sa conception. Si la personnalisation est la clé, le but est aussi, et surtout, d’interpeller, de donner envie. La plupart des règles généralement admises en matière de rédaction de message électronique sont applicables dans ce cas particulier. Il vous revient donc de :
- soigner son objet : en veillant à vous démarquer mais juste ce qu’il faut
- le mettre en forme de façon à ce qu’il soit le plus lisible possible
- faire en sorte que la rédaction soit la plus naturelle possible, et ce, afin d’éviter l’aspect trop publicitaire
- contextualiser : un prospect sera assurément plus sensible si vous lui racontez une histoire
- utiliser le langage approprié, veiller à la fois au vocabulaire et à l’orthographe
- poser dune ou des questions, proposer à votre destinataire d’agir
- ne pas oublier de le signer
La qualité doit toujours être le maître-mot de votre démarche. Si vous vous êtes fixé une deadline pour l’envoi de ce mailing, préférez sans hésitation aucune le repousser plutôt qu’envoyer un courrier bâclé.
Une astuce qui a fait ses preuves est d’appliquer au contenu de vos mails la méthode AIDA. Il s’agit d’attirer l’Attention, pour inciter votre destinataire à ouvrir le mail, de susciter son Intérêt, afin qu’il le lise, de stimuler son Désir, pour l’amener à se projeter et à avoir envie d’aller plus loin, et finalement de générer une Action de sa part, le plus souvent cliquer sur un lien l’amenant sur votre site. Si vous souhaitez étendre un peu plus dans le temps votre mailing et distiller les informations au compte-gouttes, n’hésitez pas à appliquer ce même principe à une suite de 4 e-mails. Le premier attirant l’attention, le deuxième suscitant l’intérêt… etc.
Convaincre
Une fois la cible clairement identifiée et contactée, il vous revient de lui donner envie d’en savoir plus et de découvrir ce que vous proposez à la vente. Pour cela, rien n’aura plus d’effet qu’un argumentaire soigné. Ne craignez alors pas de passer du temps à l’élaboration de ce dernier : il vaut incontestablement mieux proposer un exposé très clair, peaufiné jusqu’au moindre mot, que tabler sur votre capacité à rebondir au cours d’un échange dont vous n’auriez pas évalué tous les paramètres. Il existe pour cela un outil performant.
L’elevator pitch
Initialement destiné à présenter un projet devant un investisseur ou un supérieur hiérarchique, l’elevator pitch est de nos jours de plus en plus usité dans la relation au client. Son but premier étant de parvenir à convaincre sans faire perdre de temps à notre interlocuteur, on comprend aisément pourquoi son usage s’est ainsi répandu.
Il s’agit d’un argumentaire éclair, le postulat étant qu’il ne doit pas dépasser le temps d’un trajet en ascenseur. Disons qu’une durée autour de deux minutes semble parfaite. La concision doit donc être sa principale caractéristique. Au plus il sera percutant, au plus ses chances d’avoir atteint sa cible, et accessoirement la vôtre, seront importantes.
Ce pitch se fait toujours par oral, que ce soit en présentiel, ou via un contact de type visioconférence. Plus rarement par téléphone, quand bien même la possibilité existe.
Tout doit être soigné. Les mots bien sûr, comme nous l’avons évoqué plus haut, n’hésitez pas pour cela à passer par l’étape du brouillon, suivi de relectures, corrections, autant qu’il en faudra jusqu’à ce que vous soyez satisfait de votre texte. Mais aussi le ton que vous allez adopter, ainsi que le rythme auquel vous allez parler. Cela relève pour ainsi dire quasiment de l’acting. N’hésitez pas à le répéter, à le soumettre à votre entourage, qu’il soit professionnel comme personnel, de façon à recueillir des avis et d’éventuelles critiques qui vous permettront de le corriger en conséquence.
Simple et efficace : c’est la clé de sa réussite.
Veille obligatoire !
Il convient cependant de ne jamais perdre de vue que, comme nous le disions en introduction, la société est en évolution permanente. Cela implique que ce qui est valable aujourd’hui n’aura peut-être plus cours demain. Voici pourquoi vous tenir au courant est absolument incontournable.
Votre présence sur LinkedIn vous permettra en partie de le faire. En intégrant des groupes, en vous abonnant à des hashtags, en entrant en contact avec des acteurs majeurs du secteur, vous suivrez au mieux l’évolution à la fois des règles et des outils. Doublez-la d’un dynamisme et d’une réactivité sans faille, et vous aurez alors su mettre toutes les chances de votre côté.
